「営業成績は良い。でもM&A仲介の面接になると、なぜか通らない」——そんな相談を受けることがあります。
結論から言うと、M&A仲介の面接は「優秀か」だけでは決まりにくい選考です。現場では、一緒に働けるか／経営者に会社を預けられるか、そして転職理由 → なぜM&A → なぜこの会社の一貫性が合否を大きく左右します。
私はリクルートで事業承継・M&A事業の立ち上げに関わり、事業開発から営業・ディール推進まで経験し、成約にも関わってきました。採用側として面接も行ってきました。候補者側と採用側の両方から見たとき、落ちやすい人には共通点があります。
この記事では、一般的な面接対策の延長ではなく、M&A仲介特有の見られ方に絞って整理します。なお、M&A仲介が合うかどうかを含めて、最初から転職前提で固めなくて大丈夫です。
なぜM&A仲介の面接は「一般面接」と違うのか
M&A仲介の仕事は、売り手・買い手・自社の利害が交錯する場です。経営者の人生に近い意思決定に伴走するため、面接官が見るのは「頭の良さ」より、次のような実務適性に寄ります。
- 経営者に対して、敬意を持ちつつも言うべきことを言えるか
- 板挟みの中で、感情ではなく論点で整理できるか
- 数字・事実・仮説を、相手に合わせて説明できるか
- 長期の案件でも、粘りと誠実さを保てそうか
だからこそ、模範解答の暗記や、きれいな一般論だけでは足りません。仕事理解の深さと、自分の原体験に根ざした動機が問われます。
一次・二次は「次の面接官に、なぜこの人を上げるのか」を説明できる材料を探しています。最終に近づくほど、ロジックだけでなく表情・話し方・立ち姿といった感覚面の比重も上がります。最初の数分で心証が固まる、という現場感覚も少なくありません。
面接官が見ている評価軸
| 評価軸 | 何を見ているか |
|---|---|
| 第一印象・所作 | 身だしなみ、言葉遣い、テンポ。カンペ読みや不自然な間はマイナスになりやすい |
| 人間力 | 優秀さより「一緒に働けるか」「経営者に預けられるか」 |
| 一貫性 | 転職理由／なぜM&A／なぜこの会社が論理的につながっているか（最重要） |
| 仕事理解 | 仲介の顧客開拓・案件推進・利害調整を、抽象語ではなく具体で語れるか |
| 再現性 | 成果の羅列ではなく、刺さる1本のストーリーで武器が伝わるか |
合否を左右する「一貫性の3点セット」
M&A仲介の面接でいちばん多い崩れ方は、個別の回答が悪くないのに、3点がつながっていないことです。
転職理由（なぜ今動くのか）
人間関係や労働環境への不満をそのまま言うと、早期離職懸念につながりやすいです。事実は正直に持ちつつ、成長したい領域・担いたい責任へ言い換えるのが実務的です。
なぜM&Aか（最重要級）
一般論・模範解答は見透かされやすいです。「社会貢献」「中小企業のため」だけで終わると弱い。原体験（勤務先や身近な会社のM&A、事業承継の現場に触れた経験など）と、なぜその手段が自分に最適かの検証ロジックをセットにしてください。
動機そのものは単純でも構いません。大事なのは、市場理解・働き方・求められる能力まで踏み込んで「だからM&A」と言えることです。
なぜこの会社か（軽視されがち・難問）
HPの一般情報（創業年・パイオニア・理念の言い換え）だけでは足りません。競合と比較したうえで、その社固有の強みを2〜3個語れるかが分かれ目です。社長の考え方や現場の営業スタイルまで調べた熱量が伝わります。
一貫性チェック（声に出して確認）
- 転職理由を言い終えたあと、「だからM&A」に自然につながる
- 「なぜM&A」のあと、「だから御社」に自然につながる
- 3点を別々に暗記していない（同じストーリーの別角度になっている）
頻出質問で落ちやすいポイント
自己紹介
自己紹介の場で自己PRを長々始めないこと。経歴の要点を伝え、PRは後の質問に残します。1分版・3分版・5分版を用意しておくと、場のテンポに合わせられます。
職務経歴・成果
全部話すのは危険です。刺さる1ストーリーに絞る。圧倒的な数字がなくても、新規開拓・テレアポ・手紙・DMなど、仲介の顧客開拓に転用できる経験を逆算して語ると説得力が出ます。「何の武器でどう成果を出してきたか」を一言で言える状態が理想です。
タフネス・修羅場
実質はハードワーク耐性や覚悟の確認と捉えてよい場面が多いです。売り手／買い手、会社／顧客の板挟みにどう対処したか、感情ではなく行動と学びで語れると強いです。
長所・短所
長所はM&A業務に活かせる形で。短所は長所の裏返しで終え、克服策を具体にします。「営業力を活かしたい」だけだと、業務理解が浅いと見なされやすいです。
気になった案件・経営者対峙
ニュースの紹介で終わらず、なぜ譲渡・譲受に至ったかまで調べてください。経営者対峙については、「尊敬しつつ対等なパートナーとして、言うべきことを言える」スタンスが求められます。
逆質問
一発逆転はほぼなく、一発負けはあり得ます。HPで分かる「今後のビジョンは？」は避け、回答によって自分の入社後準備や意思決定が変わる質問を用意してください。なぜその質問をするかも一言添えると良いです。
よくあるNG
- 自己紹介が長すぎる／自己PRを先に始める
- 一般論・模範解答で「なぜM&A」を済ませる
- HP情報をそのまま志望動機にする
- 職務経歴を全部話す（ピックミス）
- 前職不満をそのまま退職理由にする
- 経験していない業務を誇張する
- 調べれば分かる逆質問
- Web面接でメモ／カンペを見ながら話す
面接前チェックリスト
模擬面接前に確認する
- 転職理由・なぜM&A・なぜこの会社が、声に出して一貫している
- 自己紹介の1分／3分／5分版がある
- 刺さる職務ストーリーを1本選定済み
- 競合比較つきの差別化ポイントが2〜3個ある
- 気になったM&A案件の背景まで調べ済み
- 長所・短所を業務転用セットで準備している
- タフ経験＋乗り越え方がある
- 逆質問（行動／意思決定が変わるもの）を3つ程度用意
- 第一印象（身だしなみ・言葉遣い・テンポ）を見直した
よくある質問（FAQ）
まとめ
M&A仲介の面接対策の核は、テクニックの暗記ではありません。
- 「優秀さ」より、一緒に働けるか／経営者に預けられるか
- 転職理由・なぜM&A・なぜこの会社の一貫性
- 一般論ではなく、原体験と仕事理解
- エピソードは全部話さず、1本に絞る
- 逆質問は調べれば分かる内容を避ける
一般的な面接の型は転職面接対策の完全ガイドも合わせて読むと、準備の全体像が掴みやすいです。
なお、SurfieeではM&A仲介を目指してエントリーした方の内定率は100%です。まずは方向性の整理からで構いません。
